I PRINCIPI DI PERSUASIONE

I sei Principi di persuasione di Robert Cialdini

Conoscere i 6 principi di persuasione di Robert Cialdini, ci permette di comprendere almeno in parte cosa ci condiziona nelle scelte che facciamo.

I sei principi sono:
1) La reciprocità
2) La Simpatia
3) Riprova sociale
4) L’autorità
5) Impegno e Coerenza
6) Scarsità

1. La Reciprocità
La regola del contraccambio: che dice che dobbiamo contraccambiare quello che un altro ci ha dato! In virtù della regola della reciprocità, ci sentiamo obbligati a ripagare favori e inviti. Secondo approfonditi studi non esiste alcune società umana senza questa regola.

2. La Simpatia
Quali fattori fanno si’ che una persona piaccia più di un’altra? I principali sono:

• La bellezza che nella nostra società corrisponde a bontà;
• La somiglianza di opinioni, personalità, ambiente di provenienza, modo di vita;
• I complimenti: abbiamo una reazione positiva automatica ai complimenti che possiamo facilmente essere vittime di chi se ne serve anche scopertamente per ottenere un favore;
• Le associazioni positive: es collegare un prodotto a un testimonial (es attore famoso) che ci piace.

3. La Riprova Sociale
La tendenza è di considerare più adeguata un’azione quando la fanno anche gli altri normalmente funziona bene. Di regola, commetterebbero meno errori agendo in accordo con l’evidenza sociale che al contrario.
In generale quando siamo dubbiosi è più facile che guardiamo al comportamento altrui e lo prendiamo per buono. Mentre osserviamo gli altri non ci rendiamo conto che anche loro stanno cercando una riprova sociale ed è qui che si sviluppano due effetti:
1) la responsabilità personale si diluisce in un gruppo
2) cresce l’ignoranza collettiva.

4. L’autorità
Per il principio dell’autorità, quando ci vengono impartiti degli ordini li eseguiamo, questo perché siamo stati educati fin dalla nascita che è giusto obbedire ed è sbagliato disobbedire.

A rafforzare questo principi entrano in gioco diverse variabili es:
Titoli come Dottore, Console, Onorevole,… Per fare un esempio, in alcune pubblicità se è il medico o una fonte autorevole a parlare non si mette in discussione. Si attiva una risposta automatica di acquiescenza anche quando la sostanza autentica dell’autorità non c’è affatto. Le nostre azioni sono spesso influenzate più da un titolo che da chi lo porta.
Abiti e Ornamenti: abbiamo una risposta meccanica difronte all’ambito. Es. una persona in abito elegante o in completo con tanto di gioielli e auto di lusso.

5. Impegno e coerenza
Una volta compiuta una scelta o presa una posizione, andiamo incontro a tutta una serie di pressioni, personali e interpersonali, nello sforzo di essere coerenti con quel impegno. Sono queste pressioni che ci inducono a risposte che giustifichino la decisione precedente. Ci convinciamo, auto illudiamo che abbiamo fatto la scelta giusta (pensiamo a chi scommette). Nella maggior parte dei casi, la coerenza è apprezzata e utile! L’incoerenza normalmente è considerata un tratto di personalità negativo. La coerenza è alla base della logica, della razionalità, della stabilità e dell’onestà.

6. Il Principio della scarsità
Qualsiasi elemento che dia il senso di scarsità attira immediatamente il nostro interesse spesso perché se una cosa che è rara, vale di più. Pensiamo a tutte le volte che abbiamo acquistato l’ultimo capo in saldo o a tutte le offerte che espongono “numero limitato” o “offerta valida fino al…”.

Ogni giorno ci troviamo difronte a migliaia di messaggi frutto della comunicazione persuasiva. Riconoscere i segnali e le ragioni che si nascondono dietro determinati comportamenti e messaggi, ci permette di fare delle scelte più consapevoli e libere. Sapere come siamo fatti  e cosa sono le distorsioni cognitive nonché i principi di persuasione ci permette di essere più consapevoli sul modo in cui ci comportiamo rispetto agli stimoli che ci arrivano dal esterno.

Per gli incontri formativi sul tema vedi questo link

Di Cristina Marchi

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